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童装店铺运营知识(你晓得了吗?)

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-09-19  浏览次数:213
 店面营运通常分为三个时段:营业前除了开启电器及照明设备,带领店员打扫店面卫生,还要召开晨会,内容主要包括前日营业情况的分析,工作表现的检讨;培训新员工,交流成功售卖技巧;激发工作热情,鼓舞员工士气,及当天营业活动的公布与传达;日销售指标的预计。还要点货品,专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表,传送公司。

 

  在营业后要核对帐物,填写好当日营业报表,营业款核对并妥善保存,留好备用金。还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患,专卖店检查门窗是否关好,店内是否还有其他人员。

 

店长需具备货品分析、陈列原则、人员管理、销售过程管管理、业绩动态管理等基础知识。

 

1、货品分析:

 

  畅消款即在一定时间内销量较大的款式,滞消款,是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的上货时间和上货数量有关,比如某款销售非常好,但当初上货非常少,也无法补的到货,这样在很短的时间内就销售完了,其总销售数量并不大,那么也不能算是畅消款,因为该款对店铺的利润贡献率不大。

 

在畅滞消款的分析上,从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助,在对相同类别的款式的销售进行对比后,再结合库存,可以判断出需要补货的量,以快速补货,可以减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率;

 

畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度,如某款订货数量较多,销售却较少的情况下,则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞消款分析的基本原则可参考上市时间、首批销售时间、周销售情况、月销售情况那分析每段时间的销售情况来做补单的依据。通过货品的分析我们可以根据销售情况及时调整产品组合及销售价格定位。

2、单款销售生命周期分析:

 

  单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)单款销售周期分析一般是拿一些主打的款式(库存量较多的款式)来做分析,以判断出是否缺货或产生库存压力,从而及时做出对策。

 

单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外,还可通过矩形图或折线图等看出其销售走势,从而判断其销售生命周期。

如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变,单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已到,是一种正常的下滑;三是新上了一个与之相类似的款式,并且可能在陈列时更突出一点,由于消费者的视觉疲劳而更喜欢新到的款式。

 

如果该款库存量较大,我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因,等到最适合天气气温时重点陈列,但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题;如果是第二种原因,我们应该即时促销,以提高该款的竞争力和该款的库存风险;如果是第三种情况,则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置,如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力,则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件,这样再结合自己的库存量,进行合适的数量快速补货,以减少缺货损失。

 

一般产品的销售周期在15天左右,比如某款在某一时间内各店都销售很好,但过了一段时间就不卖了,这就和天气变化、生命周期有很大关系,所以我们在做补单时一定要参考销售时段的数据。

 

3、营业时间分析:

 

  一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的,但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析,从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高,再根据这一结果对员工班次进行调整。

(可参考延时表来分析时间段的客流)比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高,则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集中,则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……

 

通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。

 

4、老顾客贡献率分析:

 

  比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作,对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

 

5、员工个人销售能力分析:

 

  通过员工个人销售能力分析,可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态,避免出工不出力的现象,提高个人销售业绩。

 

a、个人销售业绩分析:

 

  不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的,都要对每位员工的销售业绩进行统计。

 

个人销售业绩分析包含两个方面,一个是每月个人销售业绩,另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成,一个是个人的销售能力和工作积极性,第二个是个人抢生意的能力。通过每月的个人销售业绩分析,不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性,还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。

 

分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常,则可能是该员工的心态存在问题,比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决,以改变其心态,从而提高该员工的个人销售业绩。

 

b、客单价分析单:

 

  客单价即平均单票销售额,是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。

 

一般而言,提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多,员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。

 

所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯,乃至于可以分析出陈列水平以及产品的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低,可以通过一定时期的针对性的考核如搭配日报等还可以通过店里互动打分的形式来提高搭配水平。

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