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盲目支持代理商的弊端 终端资源抢夺大战

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-04-13  浏览次数:137

  在泉州儿童用品市场频频发生代理商欠款的现象,不仅是童鞋行业,就是现在发展比较成熟的体育用品行业目前也依然存在这个问题,只是成人鞋行业利润比童鞋高,市场也更加成熟,所以他们当下的承压力更强。现在可以说,童鞋行业正在进入洗牌期,就看有多少个童鞋企业能熬得过这个年关了。

  谢家声表示,“自从童鞋行业开始实行鞋服一体化运营之后,行业当中大多数企业的运营水平就跟不上了。以前童鞋企业单卖鞋,只做批发,对企业的管理水平要求没有这么高,现在品牌童鞋企业都开始做连锁,走专卖模式,但是企业的运营水平没有跟上企业的发展,只是一味地冲市场,现在才会出现这样的回款问题。”谢家声把这样的巨额账款看做是行业快速发展的必然“阵痛”。

  事实上,在不少业内人士看来,巨额应收账款未回收,更像是泉州儿童用品行业在为自己之前的盲目扩张埋单。

  “怎么会不被代理商欠款,大家都跟疯了一样地给代理商支持力度,拼命发货,给货架、给租金、给店租,根本没有几个企业主认真想想自己的终端市场是否有这样的消化能力。”业内人士黄先生表示,由于终端资源稀缺,为了抢占终端,寻找更多有实力的代理商,吸引更多的合作伙伴,晋江童鞋企业纷纷推出各种优惠政策,甚至出现“全铺货”、“让经销商零库存”的现象。事实上,整个泉州的童鞋行业,这一举措对其他行业产生了极大的冲击,整个儿童鞋服行业全部被迫“同流合污”。

  这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用,很多城市中心的大店都被泉州童鞋品牌所占领,同时也使得很多其他行业,如成人鞋服代理商纷纷转战或者延伸至儿童市场。短期而言,诚然能够帮助儿童品牌快速占领市场,但是也造成了企业大量资金被占用,各种拖欠款现象频频出现,严重制约企业的发展。

  而更加值得注意的是,近期由于部分风投公司的资金注入儿童鞋服企业,让更多的泉州儿童鞋服品牌企业更加疯狂铺货。用上述黄先生的话来说就是:“他们现在开始根本不计较铺这么多货能否消化得掉,他们只想拼命把市场做大,以为可以用风投注入的钱来扩自己的终端,根本没有想过这招虽然可以一时招来更多的代理商,然而此举是“不成功便成仁”的险棋。如果他们的目的只是为了扩渠道,做大盘子冲上市,那么后果实在不堪设想。”

  商人逐利,想要牢牢把握住代理商,最佳方式就是以利诱之,让他们尝到甜头。而并不是不顾市场利润率如何,代理商信誉度如何,一味争夺终端资源,这也让整个竞争格局发生了微妙的变化。对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言,针对代理商回款问题,最佳方式就是加强产品研发,使开发的产品符合市场需求,让代理商有信心。

  小编有话说:品牌商想尽办法来吸引经销商,加盟商,甚至使用无比优厚的条件让加盟商来代理品牌,这使得加盟商的责任大幅度降低,最终只会导致品牌商承担的风险越来越大,最终难以承受。所以吸引加盟代理,品牌商应该有更好的做法,而非单纯的以优惠来“诱”之。

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